Открыть кружок робототехники и не разбиться о «скалы» рынка

На какие вопросы ответить и как снизить вероятность банкротства при открытии кружка робототехники. Екатерина Днепровская, директор Центра программирования и робототехники Эду-Крафт, делится опытом организации бизнеса.

Энтузиазм и «скалы» рынка

Рынок кружков образовательной робототехники растет невероятными темпами, привлекая к себе энтузиастов и тех, кто давно мечтал реализовать мечту. К сожалению, к мечте не прилагается учебник с ответами на вопросы, поэтому новички проходят одни и те же ошибки, раз за разом повторяя судьбу тех, кто уже разбил корабль о «скалы» рынка. Мы делимся своей историей и подготовили чек-лист начинающего предпринимателя.

Зайдите в любой крупный торговый центр и вы найдете десятки ювелирных магазинчиков. Скучающие продавцы борются за единичных клиентов. Рынок кружков, особенно в Москве, сегодня чем-то похож на такой же огромный торговый центр. Одни и те же дети посещают секции, переходя от одной компании к другой в поисках лучших условий. Однако это не пугает тех, кто решил сделать невероятный шаг — открыть свое дело!

Легкий вход в рынок

Легкий вход — вот одна из главных отличительных черт, которая привлекает начинающих предпринимателей на рынке кружков робототехники. Достаточно купить конструкторы и арендовать помещение — и кружок готов к работе. И почему предпринимательство считается таким сложным?! Никого даже не страшит стать № 201 на рынке, ведь каждый уверен, что его проект уникален и неповторим. Такими же были и мы.

Конкуренция

Три года назад мы проводили первые мастер-классы и, как и большинство современных стартапов (прим. бизнес в стадии формирования финансовой и бизнес-моделей), были молоды, уверенны в успехе, мечтали стать большими и, возможно, богатыми, чувствовали себя невероятно умными и подкованными. Мы открыли клуб робототехники и программирования Эду-Крафт. Нам казалось, что все получается. До того момента, пока на рынке не появилась бешеная конкуренция из клубов, которые предлагали то же самое, что и мы. Так мы стали одними из многих.

Вторым звонком, что с проектом что-то не так, стала текучка в группах и низкая маржинальность бизнеса. Мы считали финансы только по первому месяцу и льстили себе, что прибыли могут быть просто невероятными. По факту — недобор в группах и сезонность. Денег — «топлива» любого бизнеса — становилось все меньше. К лету 2015 года мы оказались совершенно не готовы, и пришлось туго. Мы предпринимали неуверенные попытки «потушить пожары», но действовали одними и теми же методами.

Болезни роста

Этого нам казалось мало, и мы решили, что пора расти. Открыли 4 точки спустя полгода после старта клуба. Сегодня кому-то это может показаться незначительным, но для новичков без опыта в бизнесе и руководстве это оказалось почти губительным. Мы не знали, как управлять и контролировать процессы, преподавателей, а клиенты уходили. Мы, как преподаватели, тратили времени больше, чем зарабатывали на этом. Сооснователь проекта Алексей, который вел занятия по робототехнике, каждую субботу увозил из клуба на Таганке 30 кг оборудования домой, а из дома — в корпус на Юго-Западной и обратно, и все это на себе. И так каждую неделю.

Однажды ни денег, ни сил не осталось. Мы решили, что пора учиться. После этого многое поменялось. Не скажу, что мы решили все проблемы, но прошли критичные для стартапа первые 2 года и остались на рынке.

В определенный момент времени нам начали писать, звонить и даже приходить разные ребята, которые хотят открыть клуб. Отвечая на одни и те же вопросы, мы постепенно собрали всю информацию в одном небольшом курсе. На нашем примере вырос один конкурент — мы искренне рады, что помогли им.

На самом деле, каждый, кто начинает новый проект на рынке детской робототехники, — настоящий герой! Лишь единицы переходят от слов к делу. Это мы знаем не понаслышке. Из десятков заявок, которые приходят к нам на онлайн-курс по открытию клубов, в итоге остаются около 20%, из которых только 20% реально смогут запустить свой клуб.

Проблемы, которые парализуют кружок

Мы решили подготовить чек-лист для тех, кто уже стартует или только собирается открывать кружки, в надежде, что он поможет избежать самых серьезных, часто игнорируемых проблем, которые могут если не убить, то приостановить развитие проекта на довольно длительное время. Их совершали мы, и продолжают совершать начинающие проекты.

Ответьте на следующие вопросы:

1. Финансы

Вы просчитали финансовую модель клуба? Вы составили план получения прибыли по месяцам с учетом текучки, недоборов и сезонности? Вы просчитали свою «ватерлинию», то есть точку минимальной окупаемости кружков? Ниже какого показателя по численности групп вы не можете опуститься?

Большое количество стартапов закрывается еще на старте не из-за отсутствия кадров или аренды помещения, а просто потому, что до открытия не хватило денег. Пребывание в «розовых очках» губительно для бизнеса в целом. Кажется очевидным, но выполняется исключительно редко. Как это посчитать и где найти информацию? Эксель и интернет в помощь. Все ответы там есть.

2. Позиционирование

Чем вы отличаетесь от конкурентов? Почему клиент должен пойти именно к вам? Есть ли у вас простой и четкий слоган, который бы дифференцировал вас от других?

На таком высококонкурентном рынке как детские кружки по робототехнике, особенно в Москве, выделиться очень не просто. По факту, только одна компания на рынке, на наш взгляд, сейчас имеет четкое позиционирование в умах клиентов. И, к сожалению, лозунги типа «мы учим детей «великому», «мы лучшие в…» ничего не скажут конечному потребителю услуги. Удачное позиционирование на старте сэкономит десятки тысяч на рекламе. В этом вам поможет изучение маркетинга.

3. Масштабирование проекта

Какой бюджет вам необходим для открытия каждой точки? Подготовлена ли у вас инфраструктура? Как вы будете контролировать каждую точку? При какой убыточности вы закроете клуб? Как вы контролируете рост организации в контрольный период (и какой он у вас)?

Когда у вас много точек, это значит, что … у вас много точек. Среди начинающих и еще неопытных бизнесменов бытует мнение, что, чем больше будет клубов, тем больше денег. К сожалению, вместе с деньгами приходят и большие расходы, а еще проблемы контроля и управляемости. Мы прошли через этот этап, когда спустя полгода после открытия клуба решили открыть 4 точки. Даже крупные компании контролируют свой рост в рамках имеющихся у них ресурсов и компетенций, поскольку очень важно не масштабировать все проблемы одного клуба на сеть.

Выходя на рынок, надо быть готовым к тому, что от вашего открытия реально выиграют только поставщики оборудования и провайдеры различных услуг (типа яндекса, гугл, фейсбука, создатели лендингов, которым мы платим, чтобы они помогли нам занять более высокие позиции).

4. Выживаемость проекта

Как вы контролируете текучку в группах? Какой у вас план на лето? Какой план на праздники, когда занятий нет? Есть ли у вас «подушка безопасности»?

Бизнес кружков — очень сезонный, зависит от настроения клиентов и их планов. Будьте готовы финансировать бизнес в сложные периоды и планировать финансовые разрывы. В этом помогут обычные финансовые расчеты точки безубыточности и формирование «сберегательного» счета клуба на тяжелые дни.

5. План Б — конструктивная смерть

Что вы будете делать, если не наберете группы? Что будете делать, если через 2-3 месяца один из партнеров скажет, что больше не будет продолжать работать с проектом? Как вы будете делить прибыль, если все будет хорошо/плохо? Сможете ли в одиночку развить проект?

В самом начале пути, когда все полны энтузиазма, вы не готовы составить «брачный» договор со своим партнером по проекту. Давайте представим, что спустя 2 месяца после старта ваш «партнер» просто перестанет отвечать на звонки и письма, ссылаясь на занятость. Что вы будете делать? Никто не застрахован от подобной ситуации. Сейчас мы помогаем одному проекту грамотно и аккуратно закрыться после разрыва отношений между партнерами. А ведь простое обсуждение, «что мы будем делать, если…», подготовит к подобным ситуациям.

Обратите внимание также на создаваемую инфраструктуру, а именно закупку конструкторов и ноутбуков. Определяя период тестирования гипотезы проекта, рекомендуем выбирать тип кружков с наиболее ликвидным оборудованием — таким, которое в случае неудачи вы легко продадите. Если вы купили супер дорогие и никому не известные конструкторы, шанс, что вы их реализуете в рамках плана Б, очень не велик.

Мы абсолютно уверены, что почти каждый справится с подготовкой клуба к открытию, но не каждый останется на рынке через год. Останутся только самые выносливые, самые обеспеченные ресурсами или самые несгибаемые. В конце концов вашим главным преимуществом остаются ваши знания и опыт.

Способность учиться быстрее, чем ваши конкуренты, может быть, единственное, заслуживающее поддержки, конкурентное преимущество, —

А. де Геуз.

Если хотите воспользоваться чужим опытом и знаниями, чтобы обойти многие подводные камни на старте, ждем вас на нашем онлайн-курсе. Чужой опыт стоит дешевле, чем собственные ошибки, которых можно было избежать.

Теги: headline, Екатерина Днепровская, как открыть кружок робототехники, кружки и секции, кружок робототехники, Эду-Крафт