10 оттенков развития Hardware проекта. Опыт белорусского стартапа Rozum Robotics
Меня зовут Евгений Коваленко. Я работаю в Rozum Robotics. Мы занимаемся разработкой своего коллаборативного робота. Хотел бы поделиться с читателями портала опытом развития робототехнического проекта изнутри. В первую очередь, статья будет интересна тем, кто сам развивает или планирует развивать проект в области робототехники или hardware. Возможно, кому-то эта заметка покажется полезной.
Так уж сложилось, что хайтеком в Беларуси принято считать IT отрасль. Знаменитый Декрет № 8 (признание на законодательном уровне криптовалют, майнинга и пр.), ПВТ (Парк высоких технологий — прим. ред.) как Мекка для программистов, громкие сделки по покупке белорусских разработок (MSQRD — Facebook, AIMatter — Google, Maps.me — Mail.ru и т.д.).
Нетрадиционный стартап
Наша компания в этом смысле нетрадиционный стартап. Ведь изначально мы выбрали для себя зыбкий путь развития Hardware проекта. Почему? Да потому, что это мечта.
Началось все 2 года назад. Молодой IT-предприниматель Виктор Хаменок успешно выводит на рынок проект — софт для интернет-маркетинга. Вскоре на смену радости от международного успеха (по статистике данным ПО пользуется каждый 3-й маркетолог в мире), приходит ощущение бессмысленности происходящего. Есть классный продукт, есть растущий круг потребителей и находящееся в обратной зависимости чувство удовлетворённости от того, чем ты занимаешься. Твоё ПО приносит пользу SEO-специалистам, но софт — это всего лишь строчки кода. А хотелось делать реальный продукт. Наверное, в этот момент и пришло понимание того, чему хочется посвятить себя. Так появилась компания.
Даешь робота за полгода
Хотите войти в пул производителей робототехники? Бегите. Бегите очень быстро. Эта сфера — несущийся на всех парах поезд, локомотив которого составляют ведущие игроки — Fanuc, ABB, Yaskawa.
Нам понадобилось около 6 месяцев для того, чтобы, ничего не зная до этого о робототехнике, собрать первого робота. Леонардо. И, естественно, он умел рисовать. Ну, или, правильнее сказать, он умел держать кисть и водить ей по холсту. В качестве компонентов робота использовались недорогие моторы, заказанные на aliexpress. А недостающие детали мы изготавливали сами на 3-d принтере. Эта модель дала ответы на многие вопросы в области управления механикой робота и дала возможность сделать то, к чему мы шли все это время, — коллаборативный робот.
Первый робот Rozum Robotics — Леонардо
Кобот? Нет, не слышал
Вопроса с выбором ниши для нас, в принципе, не стояло. На сегодняшний день в робототехнике коллаборативные роботы — один из самых быстроразвивающихся сегментов: +50% ежегодно.
Главное отличие кобота от промышленного робота заключается в том, что он может безопасно работать возле человека. Если кобот в процессе работы «натыкается» на человека, он останавливается (в отличие от промышленного, попадать в рабочую зону которого — фатально).
Не последнюю роль в нашем решении сыграла конечная стоимость готового изделия, т.к. покупательская способность конечного пользователя так или иначе ограничена (иногда, кстати, чисто психологически). Средняя стоимость кобота — 20 тыс. USD, стоимость промышленного 35 тыс. USD +50% от суммы на интеграцию.
Ярмарка вакансий или где взять конструктора
Найти подходящих специалистов в области робототехники очень непросто. На территории Беларуси их практически нет. А те, кто есть, уже занимаются своими проектами. В России выбор чуть больше, хотя, конечно, в Европе и США с кадрами попроще. Интересно, что не помогает ни высокая зарплата, ни бонусы. Вообще, профессионалы-любители в нашей сфере – это почти всегда гики. Люди идейные. Их трудно подкупить. Их нужно увлечь. Они должны поверить в проект и загореться. Именно так можно получить самых преданных и самоотверженных сотрудников.
Надежный подрядчик. Ищу тебя
Если вы хотите сохранить нервы в hardware стартапе — поставьте в системе своих ценностных координат галочку «нормально» напротив пунктов: подрядчик срывает сроки — подрядчик делает не то, что нужно — подрядчик пропал. Найти исполнителя для своего проекта, который уложится в дедлайн и выполнит работы в соответствии с предоствленным чертежом, задача из категории чуть более реальных, чем доллар по 30 российских рублей. Именно по этой причине мы стали сторонниками максимальной локализации: решили самостоятельно производить сервомоторы и закупили металлообрабатывающие станки.
На видео тестирование сервомотора (53 х 112 мм vs 135 кг):
За двумя зайцами
Говорят, ремонт невозможно закончить. Его можно только остановить. Нечто похожее происходит и с hardware стартапом. Перечень характеристик и «фичей» рыночных коботов очень широк. Датчики чувствительности, элементы управления на корпусе, различные варианты интеграции. Запихнуть в свое решение все — нормальное желание, но не нормальная практика. Если взять слишком широкий фокус — можно запросто выйти за границы возможного. Как с точки зрения человеко ресурсов, так и с точки зрения доступного времени. Так, для более быстрого старта на начальном этапе мы сконцентрировались на производстве одной модификации. Грузоподъемность 3 кг и рабочий диапазон 700 мм. В принципе, этого должно хватить для части производственных операций. Да, и учитесь сразу говорить «нет». Если вам звонят и просят сделать такой же, но чуть другой – «нет». Вернее — «может быть», но в следующей итерации.
На миг забудьте об оркестре, меня увидьте, мой инвестор
Планирование бюджета — это целое искусство. Планирование бюджета hardware проекта – это искусство, фантастика и волшебство одновременно. Сказать, сколько точно денег вам понадобится – не сможет никто. Причём деньги имеют обыкновение начать заканчиваться раньше, чем начнёт поступать прибыль или хотя бы просто выручка. Именно поэтому вопрос финансирования разработки — крайне важный пункт. Начиная hardware стартап, вы должны чётко понимать, что вас ждут серьёзные траты: люди, помещения, техника, компоненты, испытания, маркетинг, сервис. Нужно быть готовым к этому морально и иметь надёжный источник финансирования.
Вы еще не автоматизируете? Тогда мы идем к вам
Одна из острых задач, с которой мы столкнулись, это развитие потребителя. Миссионерская миссия, если хотите. Дело в том, что в 2008 году Universal Robots сотрясли основы рынка. Появился игрок, который делал маленьких, юрких и безопасных роботов-коботов. C момента появления слова «робот» (появилось в 1921 году в книге Карела Чапека «Россумские универсальные роботы») прошло почти 100 лет. За это время мы пережили бум роботов, привыкли к ним и имеем однозначное представление, что это. Так вот, сейчас что-то подобное приходится делать с коботами. Можно продать Audi. Но человек уже должен знать, что такое машина…
Нам приходится объяснять и доносить до максимально широкой аудитории производителей, которые только начинают задумываться об автоматизации, что установка робота — это не всегда дорогое удовольствие. Промышленный робот – да, это дорого. «Скрытые» платежи на интеграцию, сопутствующие компоненты и прочее: перечень дополнительных трат превышает стоимость самого робота. Совсем другая история с коботами — ты просто достаёшь его из упаковки, устанавливаешь и он начинает работу. Такой своеобразный «plug and play».
Повтори, если сможешь
Вообще, главная цель автоматизации и использования коботов — производить больше с минимальным браком. Это ключевой «message», который мы пытаемся донести до потребителя. Роботы не болеют, не допускают нарушения технологий, не кладут «в карман», работают без выходных в 3 смены. Нужно быть слишком богатым, чтобы не автоматизировать производство и обходиться ручным трудом.
Советы новичкам
Вообще, hardware стартап — это, в первую очередь, про бизнес. Не про технологии. В конце концов, вы должны это продавать, а не просто производить. Поэтому старайтесь стартовать с продаж, как можно раньше. Золотое правило — продал, потом сделал.
Нужно понимать, что здоровому бизнесу — не нужна забота. Ему нужны условия. А необходимые условия — кадры, идеи, продажи — все это можете и должны создать вы сами.
